Un software de prospección B2B es la herramienta que usan los equipos de marketing y ventas para encontrar el email o el teléfono directo de quien decide una compra, en vez de esperar a que rellene un formulario. En Barcelona, departamentos de marketing B2B y agencias de captación de leads lo conectan al CRM para alimentar email frío y llamadas sin depender solo del inbound. El problema aparece al elegir plan: el precio publicado rara vez refleja lo que se gasta mes a mes, porque el coste real depende de cuántos contactos entrega cada crédito y de si el equipo llama o solo escribe.
Apollo.io y Lusha, los dos software de prospección B2B más usados, van de 0 a más de 400 dólares al mes por usuario: Apollo cobra con créditos compartidos en todo el equipo y Lusha con créditos individuales donde un teléfono cuesta cinco veces más que un email. El plan barato casi siempre se queda corto en llamadas.
Funciones básicas de un software de prospección B2B
Estas plataformas combinan tres piezas: una base de datos de contactos verificados (email corporativo, teléfono directo, cargo y empresa), una extensión de navegador que revela esos datos sobre LinkedIn o la web de la empresa, y una sincronización directa con el CRM —HubSpot, Salesforce, Pipedrive— para que el contacto entre con sus campos ya rellenados.
El filtro que de verdad importa no es el nombre o el sector, sino el cargo y el tamaño de la empresa: un equipo que vende a dirección financiera no necesita la misma base que uno que vende a IT. A diferencia de las señales de Buyer Intent de Sales Navigator, que puntúan intención sin entregar un contacto directo, este tipo de software sí da el dato con el que escribir o llamar.
Precios de prospección B2B en Apollo y Lusha
Apollo.io reparte sus planes en un pozo de créditos compartido por todo el equipo, que se reinicia cada mes sin arrastrar lo que no se gastó. El plan Basic cuesta 49 dólares por usuario al mes facturado en anual (65 en mensual) y solo conecta con Gmail; el Professional sube a 79 dólares anual (99 mensual) y añade funciones de IA, grabación de llamadas e integraciones avanzadas con el CRM. El plan Organization, solo en anual y con un mínimo de tres puestos, cuesta 119 dólares por usuario.
Lusha, en cambio, asigna créditos por usuario, no por equipo. El plan Starter da 400 créditos al mes por 49,90 dólares; el Pro sube a 600 créditos e incluye dos puestos por 69,90 dólares; y el Premium, con cinco puestos y 3.400 créditos, cuesta 399,90 dólares al mes.
| Plan | Precio por usuario/mes | Qué incluye |
|---|---|---|
| Apollo Basic | 49 $ anual / 65 $ mensual | Créditos agrupados por equipo, solo Gmail |
| Apollo Professional | 79 $ anual / 99 $ mensual | Más créditos, IA y grabación de llamadas |
| Apollo Organization | 119 $ (solo anual, mínimo 3 puestos) | Créditos máximos, SSO y soporte dedicado |
| Lusha Starter | 49,90 $ | 400 créditos/mes, 1 puesto |
| Lusha Pro | 69,90 $ | 600 créditos/mes, 2 puestos |
| Lusha Premium | 399,90 $ | 3.400 créditos/mes, 5 puestos |
Qué pasa cuando se agotan los créditos del mes
Aquí es donde los dos modelos se separan de verdad. En Apollo, el crédito que no se usa en el mes se pierde: no hay arrastre, así que un pico de prospección en una semana no se puede compensar frenando la siguiente. Si el equipo agota el pozo compartido antes de fin de mes, se queda sin revelar contactos hasta el reinicio, salvo que alguien compre créditos adicionales sueltos.
Lusha sí permite arrastrar hasta el doble del límite del plan, pero solo en facturación mensual: con anual, los créditos del año entero se entregan de golpe y se gestionan por cuenta propia. Para un equipo de tres comerciales que alterna meses de captación intensiva con meses de seguimiento, esa diferencia decide qué proveedor rinde más sin subir de plan a mitad de año.
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El crédito que de verdad gasta cada contacto
El precio del plan no dice nada si no se sabe qué consume cada dato. En Lusha, revelar un email gasta 1 crédito y revelar un teléfono directo gasta 5: un plan Starter de 400 créditos da para 400 emails, pero solo para 80 teléfonos si no se toca nada más.
Un crédito de prospección es la unidad con la que cada proveedor tasa el dato que entrega al usuario —normalmente 1 por email corporativo y entre 5 y 10 por teléfono directo— y se consume aunque el contacto resulte erróneo en la mayoría de los planes de entrada.
Por qué un plan barato sale caro en llamadas
Un equipo de ventas B2B que hace 60 llamadas en frío al mes y complementa con email necesita, solo para los teléfonos, 300 créditos de Lusha: casi todo el plan Starter, sin dejar margen para los emails de la misma lista. La tentación es subir directamente al Premium, pero antes conviene mirar si de verdad hace falta tanto volumen de llamada o si el proceso puede apoyarse más en email y menos en teléfono.
El precio por puesto que publica el proveedor es solo el punto de partida: hay que calcular créditos por canal antes de comparar planes, porque dos con el mismo precio de etiqueta pueden rendir el doble o la mitad según cuántas llamadas haga el equipo.
- Cuántos contactos por email necesita el equipo al mes, y cuántos por teléfono directo.
- Si los créditos se agrupan por equipo (Apollo) o se reparten por usuario (Lusha).
- Qué integraciones de CRM exige el plan básico y cuáles solo llegan en los planes superiores.
Límites legales para comprar datos de prospección B2B
Tratar el email o el teléfono profesional de alguien sin su consentimiento directo es legal en España, pero con límites estrechos. El artículo 19 de la Ley Orgánica 3/2018 de Protección de Datos presume el interés legítimo del artículo 6.1.f del RGPD para tratar datos de contacto y cargo de quien trabaja en una empresa, siempre que solo se usen los datos necesarios para su localización profesional y con el único fin de mantener relación con la empresa para la que trabaja, no con la persona a título particular.
La AEPD confirma esta lectura, pero avisa de algo que el software de prospección no resuelve solo: tener base legal para tratar el dato no da permiso para enviar comunicaciones comerciales. El envío de email frío sigue regido por la LSSI, que exige consentimiento previo o una relación comercial anterior salvo en los casos que esa ley admite. Documentar por escrito por qué la prospección de cada campaña es legítima, con la finalidad y el dato mínimo usado, es lo que separa una base exportada de Apollo bien tratada de una sanción.
Tamaño y crecimiento del mercado de inteligencia de ventas
El mercado global de inteligencia de ventas —la categoría a la que pertenecen Apollo y Lusha— se valora en 4.400 millones de dólares en 2026 y Grand View Research proyecta que llegue a 8.700 millones en 2033, con un crecimiento anual del 10,1%. El empuje viene de la IA aplicada a enriquecer datos y de la presión por integrar esa información directamente en el CRM en vez de exportarla a mano.
Ese crecimiento explica por qué los proveedores siguen partiendo sus planes en más niveles cada año: cuantos más matices de precio, más margen para capturar tanto al autónomo que prueba el plan gratuito como a la empresa de cien comerciales que negocia un contrato Enterprise. Para un equipo de marketing B2B, esto significa revisar el plan al menos una vez al año, porque el proveedor que hoy rinde mejor puede no ser el mismo dentro de doce meses. Una vez el contacto entra al CRM, necesita los mismos filtros de cualificación de leads B2B que cualquier otro canal: tener el teléfono no significa que valga la pena llamar primero a ese contacto. Apoyarse en una consultoría digital para modelar ese cálculo de créditos y canal antes de firmar el contrato suele ahorrar más que negociar el precio del plan.
Preguntas frecuentes sobre software de prospección B2B
¿Cuánto cuesta un software de prospección B2B al mes?
Entre 0 y más de 400 dólares por usuario, según el proveedor y el plan. Apollo va de 49 a 119 dólares facturado en anual; Lusha, de 49,90 a 399,90 dólares según créditos y puestos incluidos. El gasto real depende de cuántas llamadas hace el equipo, no solo del precio de etiqueta.
¿Qué diferencia hay entre Apollo y Lusha?
Apollo agrupa los créditos de todo el equipo en un pozo común que se reinicia cada mes sin arrastre; Lusha los reparte por usuario y permite arrastrar hasta el doble en facturación mensual. Apollo pesa más en integraciones de CRM avanzadas; Lusha, en planes con más puestos incluidos de serie.
¿Es legal comprar datos de contacto de profesionales en España?
Sí, bajo interés legítimo del artículo 19 de la LOPDGDD, si solo se trata el dato necesario para la localización profesional y con el fin de contactar con la empresa, no con la persona a título particular. Enviar después email comercial exige cumplir además la LSSI.
¿Cuántos créditos necesita un equipo pequeño de ventas?
Para tres comerciales que combinan email y llamada, entre 600 y 1.000 créditos mensuales suele bastar, pero depende de cuánto pese la llamada: cada teléfono gasta entre cinco y diez veces más crédito que un email corporativo.
