Una plataforma de datos B2B promete lo mismo que buscan los equipos de marketing y ventas que leen este blog: encontrar al decisor correcto sin perder semanas en LinkedIn. Lo que no es uniforme es lo que cuesta usarla. Apollo y Lusha publican un precio por usuario que cualquiera calcula en su web. ZoomInfo y Cognism no enseñan una sola cifra: hay que hablar con un comercial y negociar un contrato a medida. Esta pieza compara cinco plataformas de datos B2B y qué determina que una salga setenta veces más cara que otra.
Una plataforma de datos B2B autoservicio, como Apollo o Lusha, arranca entre 450 y 600 dólares al año por usuario. Una plataforma con precio a medida, como ZoomInfo, factura de media 33.500 dólares al año por cuenta, según los contratos reales que audita Vendr.
Así funciona una plataforma de datos B2B
Una plataforma de datos B2B es, en esencia, una base de contactos verificados con su cargo, su empresa y su forma de contacto directa, junto con las herramientas para encontrarlos por filtro (sector, tamaño de plantilla, tecnología que usan, cargo exacto). El equipo de marketing la usa para construir listas de segmentación; el de ventas, para prospectar sin depender de un formulario web. Lo que cambia radicalmente entre proveedores no es solo el precio, sino el modelo: unos venden un plan de autoservicio que se contrata en la propia web con una tarjeta de crédito, y otros solo negocian contrato anual con un comercial, con una cuota de plataforma que se paga exista o no un solo usuario activo. Para los equipos que llevan la captación de leads B2B día a día, elegir mal aquí significa pagar dos veces: por la herramienta y por el tiempo perdido validando contactos muertos.
Apollo, Lusha y Sales Navigator, precio con calculadora
Apollo, Lusha y Sales Navigator de LinkedIn son los tres proveedores que publican precio en su propia web, sin pedir una llamada previa. Los tres cobran por usuario y por volumen de créditos, así que el coste depende de cuántas personas prospecten y cuántos contactos reales necesiten al mes.
- Apollo Básico, 49 dólares al mes por usuario con facturación anual, 30.000 créditos de contacto al año.
- Apollo Profesional, 79 dólares al mes por usuario, 48.000 créditos al año y marcador de llamadas incluido.
- Lusha Starter, unos 37 dólares al mes por usuario en el plan anual, 4.800 créditos de contacto al año.
- LinkedIn Sales Navigator Core, 119,99 dólares al mes por usuario o 1.079,88 dólares al año con el descuento anual.
La diferencia entre estos tres no está tanto en el precio de entrada como en la fuente del dato: Apollo y Lusha rastrean webs corporativas y registros públicos, mientras que Sales Navigator solo entrega lo que cada perfil ha publicado en LinkedIn, sin teléfono ni email directo en la mayoría de planes.
El coste por contacto es lo que de verdad hay que comparar entre plataformas: el precio total del plan dividido entre los créditos o contactos que incluye ese plan al año. Un plan barato con pocos créditos puede salir más caro por contacto que uno caro con volumen alto.
ZoomInfo y Cognism, el precio que factura un comercial
ZoomInfo y Cognism no muestran una tabla de precios. Los dos usan el mismo argumento: el coste depende de cuántos contactos necesita el equipo, así que primero hay que hablar con ventas.
De dónde sale la media de 33.500 dólares de ZoomInfo
Vendr, la plataforma que audita contratos SaaS reales de sus clientes, sitúa el precio mediano de ZoomInfo en 33.500 dólares al año, sobre 1.571 compras analizadas. El rango va de 7.200 dólares en equipos pequeños a 156.000 dólares en cuentas grandes con varios departamentos conectados. El motivo del salto es el número de asientos y los módulos añadidos: intención de compra, enriquecimiento vía API o integración nativa con el CRM elevan la factura por encima del acceso básico a la base de datos.
La cuota fija que cobra Cognism antes de cada usuario
Cognism separa la cuota de plataforma, que cubre el mantenimiento de la base de datos y el soporte, de la licencia por usuario, que se suma encima. Ninguna de las dos cifras es pública: el equipo comercial las ajusta según el volumen de asientos y el mercado que se necesite cubrir, con Europa como argumento de venta frente a proveedores centrados en Estados Unidos. Para un equipo de diez personas, el gasto anual solo en datos suele superar con holgura el coste de un CRM equivalente.
Comparativa de precios entre las cinco plataformas
Puestas una junto a otra, las cinco plataformas se agrupan en dos modelos claros: precio fijo consultable en la web, o cuota negociada que solo conoce quien firma el contrato. La tabla recoge la entrada real de cada una, no la cifra de marketing.
| Herramienta | Modelo de precio | Entrada anual por usuario | Qué incluye | Ideal para |
|---|---|---|---|---|
| Apollo | Autoservicio, por usuario | Desde 588 dólares (49 al mes) | 30.000 créditos al año, marcador y secuencias de email | Equipos pequeños que empiezan a prospectar |
| Lusha | Autoservicio, por usuario | Desde 449 dólares (37 al mes) | 4.800 créditos al año, extensión de navegador | Prospección puntual y de bajo volumen |
| LinkedIn Sales Navigator | Autoservicio, por usuario | 1.079,88 dólares con descuento anual | 50 InMails al mes, filtros avanzados de LinkedIn | Equipos ya activos en LinkedIn |
| ZoomInfo | Cuota negociada | Media de 33.500 dólares por cuenta | Datos de contacto, intención de compra, API | Empresas medianas con presupuesto de datos definido |
| Cognism | Cuota de plataforma más licencia | Desde 15.000 dólares de cuota más licencia por usuario | Cobertura europea reforzada, cumplimiento RGPD | Equipos centrados en el mercado europeo |
Ninguna cifra de la tabla incluye impuestos ni los añadidos habituales (créditos extra, integración con el CRM, soporte prioritario), que en los planes empresariales pueden sumar entre un 15% y un 30% más sobre el precio base.
Cinco criterios antes de contratar datos B2B
Antes de firmar cualquier plan, conviene mirar más allá del precio de la home. Estos cinco puntos son los que de verdad cambian el gasto real a fin de año, y es justo el tipo de decisión que revisamos en consultoría con equipos que no tienen tiempo de comparar cinco proveedores a la vez.
- Coste por contacto, no por plan: divide el precio anual entre los créditos incluidos y compara esa cifra, no la mensualidad.
- Cobertura del mercado que te interesa: Cognism y Lusha declaran mejor dato en Europa; ZoomInfo y Apollo son más fuertes en Estados Unidos.
- Tasa de rebote del email y del teléfono directo: pide una prueba con tu propia lista antes de comprometer un año entero.
- Integración real con el CRM que ya usas, no solo un conector genérico: revisa qué campos sincroniza y con qué frecuencia.
- Condiciones de cancelación y renovación automática: los contratos anuales de las plataformas con cuota negociada suelen renovarse solos si no se avisa con meses de antelación.
El error habitual es fijarse solo en el precio de entrada y descubrir meses después que el plan se queda corto de créditos justo cuando más se necesitan.
El filtro legal antes de comprar contactos B2B
Comprar acceso a una base de datos de contactos B2B no es lo mismo que comprar una lista de correos personales, pero tampoco es un terreno libre de reglas. El RGPD exige una base legal para tratar ese dato, y la más habitual en prospección B2B es el interés legítimo: contactar por el cargo profesional, con opción real de baja y sin usar canales que la normativa reserva al consentimiento expreso, como ciertos envíos masivos por WhatsApp o SMS. Un equipo de marketing en Barcelona que compre acceso a ZoomInfo o Apollo sigue siendo responsable del tratamiento aunque el proveedor esté en Estados Unidos: conviene revisar que el contrato incluya cláusulas contractuales tipo para la transferencia internacional. La primera prospección por email frío tiene, además, límites propios que ya tratamos al hablar de lo que exige la LSSI antes de enviar el primer correo. Y si lo que se busca es identificar visitantes anónimos de la propia web en lugar de comprar contactos externos, el enfoque cambia por completo.
Preguntas frecuentes sobre plataformas de datos B2B
¿Qué diferencia real hay entre Apollo y ZoomInfo?
Apollo se contrata solo, en minutos, con tarjeta de crédito y un plan que se puede cancelar. ZoomInfo exige contrato anual negociado con un comercial, pero su base de datos de intención de compra y su cobertura de grandes cuentas suele ser más profunda.
¿Es legal comprar una base de datos de contactos B2B en España?
Sí, apoyándose en el interés legítimo del RGPD para contactar por el cargo profesional, con opción de baja clara y sin usar canales que exigen consentimiento expreso. La responsabilidad del tratamiento sigue siendo del comprador, no del proveedor de los datos.
¿Merece la pena contratar ayuda externa para elegir la plataforma correcta?
Depende del volumen: por debajo de cinco usuarios, comparar los planes públicos de Apollo, Lusha y Sales Navigator suele bastar. Con contratos negociados como ZoomInfo o Cognism, contactar con nuestro equipo antes de firmar suele ahorrar bastante más que su coste.
Fuente: Vendr (marketplace de compras SaaS) — benchmarks de precio de ZoomInfo