Elegir un CRM B2B implica comparar precios que cambian según el número de usuarios, los contactos activos y las funciones de automatización que necesite el equipo comercial. HubSpot, Salesforce y monday.com publican tarifas oficiales, pero la cifra que aparece en la portada rara vez es la que acaba pagando una empresa: hay onboarding obligatorio, mínimos de asientos y créditos que se agotan antes de fin de mes. Este artículo compara los planes reales de 2026, con las cuotas exactas de cada proveedor, para que un responsable de marketing o de sistemas sepa qué presupuesto necesita antes de firmar.
Un CRM B2B cuesta entre 7 y 550 euros por usuario al mes según el proveedor: HubSpot Sales Hub Starter parte de 7 €/usuario en facturación anual, monday.com CRM Pro se sitúa en 28 €/usuario y Salesforce Sin Límites llega a 350 €/usuario. Para un equipo de menos de 10 comerciales, el plan de entrada cubre lo esencial sin pagar funciones que no van a usarse.
Qué incluye un CRM B2B gratuito
Un CRM B2B gratuito sirve de arranque, no de solución definitiva. HubSpot Sales Hub Free cubre hasta dos usuarios sin coste, con gestión de contactos, correo integrado y un pipeline básico de negociaciones, pero sin automatizaciones ni informes personalizados. Salesforce no tiene versión gratuita permanente: solo ofrece una prueba de 30 días. monday.com tampoco tiene plan sin coste para su CRM, aunque sí una prueba de 14 días con todas las funciones activas.
La diferencia real entre gratis y de pago no está en el número de contactos, sino en la automatización: recordatorios de seguimiento, asignación de leads por reglas y reportes que cruzan varias fuentes. Un equipo de dos personas puede vivir meses con la versión gratuita. En cuanto entra un tercer comercial o se necesita medir el origen de cada oportunidad, el plan gratuito se queda corto y toca presupuestar uno de pago.
Cuánto cobran HubSpot, Salesforce y monday CRM
Los tres proveedores publican precio por usuario y mes, facturado en anual. HubSpot es el más barato de entrada pero sube rápido en Professional; Salesforce parte más caro y multiplica el coste en las ediciones pensadas para equipos grandes; monday.com queda en un punto intermedio y factura en euros, algo que ni HubSpot ni Salesforce hacen en sus páginas para España.
| Proveedor | Plan de entrada | Plan intermedio | Plan avanzado | Onboarding obligatorio |
|---|---|---|---|---|
| HubSpot Sales Hub | Starter, 7 €/usuario | Professional, 90 €/usuario | Enterprise, desde 150 €/usuario | Sí, entre 1.500 y 3.500 $ |
| Salesforce Sales Cloud | Starter Suite, 25 €/usuario | Pro Suite, 100 €/usuario | Sin Límites, 350 €/usuario | No |
| monday CRM | Basic, 12 €/usuario | Standard, 17 €/usuario | Pro, 28 €/usuario | No |
Los costes que no aparecen en la portada
El precio de portada no incluye dos partidas que aparecen en la letra pequeña. HubSpot exige un onboarding único de pago para sus planes Professional y Enterprise: 1.500 dólares en Professional y 3.500 en Enterprise, aparte de la cuota mensual. Además, cada plan trae un número fijo de créditos de IA y envío; superarlo cuesta 0,01 dólares por crédito adicional facturado en anual.
Salesforce no cobra onboarding como tal, pero condiciona el precio publicado a la facturación anual: pagar mes a mes encarece cada asiento y algunas funciones de automatización solo están disponibles a partir de la edición intermedia. monday.com es el más transparente de los tres: su calculador de precios muestra el coste final con el mínimo de puestos incluido, sin cargos de activación ocultos en la letra pequeña de la web.
Cuándo compensa pagar el plan más caro
Pagar el plan más caro compensa cuando el equipo necesita automatizaciones con condiciones múltiples, puntuación de leads integrada o permisos por rol y territorio de venta. Un departamento comercial de 20 personas con varias líneas de producto suele agotar las reglas de automatización de un plan Professional en pocos meses y acaba forzando procesos manuales que el CRM debería resolver solo.
La señal para dar el salto no es el número de usuarios, sino cuántas veces un comercial repite a mano una tarea que el sistema podría disparar solo: reasignar un lead frío, avisar de una factura pendiente o mover una oportunidad de fase. Si esa lista supera cinco tareas por semana y por persona, el plan superior se amortiza en el tiempo que el equipo deja de perder.
Qué plan conviene según el tamaño del equipo
El tamaño del equipo comercial marca el punto de partida, pero no es el único factor: importa también cuántas fuentes de leads hay que cruzar y si el equipo de marketing necesita ver los mismos datos que ventas.
Con esa premisa, la elección suele repartirse así:
- Hasta 5 comerciales, un solo producto y ciclo de venta corto: el plan gratuito de HubSpot o el de entrada de monday.com cubren lo básico sin gastar de más.
- Entre 5 y 20 comerciales, varias fuentes de leads y necesidad de automatizar seguimientos: HubSpot Professional o monday CRM Standard, que ya incluyen funciones de IA y reglas de asignación.
- Más de 20 comerciales, varias líneas de negocio o territorios de venta: Salesforce en su edición intermedia o superior, con permisos granulares por rol.
Ampliar plantilla no siempre exige subir de plan de inmediato: los tres proveedores cobran por asiento, así que el coste crece con cada alta antes de que haga falta cambiar de nivel. El salto de plan conviene revisarlo cuando faltan funciones, no cuando sube el número de usuarios.
CRM B2B por sector: SaaS, industria y servicios
El presupuesto de CRM B2B no se calcula igual en todos los sectores, porque el ciclo de venta y el número de personas que intervienen en la compra cambian mucho de uno a otro.
En SaaS, el CRM se conecta casi siempre con el producto: cada alta de prueba entra como lead y el equipo necesita puntuación automática para priorizar quién habla primero con ventas. Ahí compensa pagar por las automatizaciones de un plan Professional desde pronto, porque el volumen de leads entrantes es alto y manual no escala.
En el sector industrial, con ciclos de venta más largos y comités de compra de varias personas, pesa más la trazabilidad del histórico que la automatización de marketing. Empresas del entorno del 22@ barcelonés que fabrican para otras empresas suelen priorizar un CRM con buen registro documental y de propuestas frente a uno con más funciones de email marketing.
En servicios profesionales (consultoría, asesoría, ingeniería), el volumen de leads es bajo pero cada uno vale mucho: ahí el CRM funciona más como agenda de relación a largo plazo que como motor de captación, y un plan de entrada suele bastar durante años. Antes de firmar cualquier plan conviene pasar por una consultoría digital que audite qué necesita realmente el equipo, en lugar de guiarse solo por el número de asientos.
Integraciones que inclinan la decisión de compra
Ningún CRM funciona aislado: se conecta con el correo, con la web, con la facturación y, cada vez más, con las herramientas de publicidad. Antes de comparar precio por precio conviene revisar qué stack tecnológico B2B usa ya el equipo, porque una integración nativa ahorra meses de trabajo frente a una que hay que construir a mano.
HubSpot tiene ventaja cuando el marketing ya vive en su ecosistema, porque el CRM y el hub de marketing comparten datos sin fricción. Salesforce se impone cuando la empresa ya opera con su plataforma para otras áreas (soporte, facturación, BI) y añadir ventas es sumar un módulo más al mismo sistema. Para el sector fabril, unas soluciones digitales para el sector industrial bien integradas con el CRM evitan duplicar el registro de pedidos y presupuestos a mano.
Cuando ninguna integración nativa cubre un proceso concreto, la alternativa es un desarrollo de software a medida: más caro de entrada, pero evita forzar el CRM a hacer algo para lo que no está pensado.
Errores frecuentes al presupuestar un CRM B2B
El error más repetido es presupuestar solo la cuota mensual y olvidar el resto del coste total de propiedad: onboarding, migración de datos del CRM anterior, formación del equipo y las horas que se pierden mientras se adopta la herramienta nueva.
El coste total de propiedad de un CRM es la suma de la licencia más el onboarding, la migración de datos y las horas de formación del equipo durante los primeros meses de uso.
El segundo error es firmar en anual antes de validar el uso real: los tres proveedores premian la facturación anual con descuentos de entre el 25 y el 33% frente al pago mensual, pero un plan mal elegido queda atado doce meses. Conviene probar un trimestre en mensual, medir la adopción real del equipo y recién entonces pasar a anual.
El tercero es no medir el tiempo de respuesta a leads que da el CRM elegido: un sistema barato que tarda en avisar de un lead nuevo cuesta más en oportunidades perdidas que la diferencia de precio entre planes.
Preguntas frecuentes sobre el CRM B2B
¿Cuánto cuesta un CRM B2B para un equipo pequeño?
Un equipo de hasta cinco comerciales puede empezar con el plan gratuito de HubSpot o el de entrada de monday.com CRM. En cuanto hace falta automatizar seguimientos o asignar leads por reglas, el coste sube a partir de 7 €/usuario al mes en facturación anual, según el proveedor elegido.
¿Merece la pena Salesforce frente a HubSpot?
Depende del ecosistema que ya use la empresa. HubSpot compensa cuando marketing y ventas comparten datos desde el inicio; Salesforce se amortiza mejor en compañías que ya operan otras áreas con su plataforma y suman ventas como un módulo más, no como sistema aislado.
¿Qué CRM conviene para el sector industrial?
Para el sector industrial pesa más el registro documental de propuestas y el histórico del comité de compra que la automatización de marketing. Un plan intermedio con buena gestión de contactos y territorios suele rendir mejor que uno centrado en captación masiva de leads.
Fuente: HubSpot – Precios de Sales Hub